Strategie, Influence et Media

Par Nicolas Thébault (chroniqueur exclusif) - Expert des réseaux professionnels

Les entrepreneurs le savent bien, leur développement passe par le commercial.

C’est le nerf de la guerre, une aptitude nécessaire lors de toute création d’entreprise. La difficulté, sauf à avoir un produit miracle que tout le monde s’arrache, est d’attirer l’attention, de vous différencier auprès d’entreprises cibles. Comment briser la glace, relancer l’intérêt sur vos offres ou tout simplement assurer le suivi de vos dossiers dans un pays à la culture finalement si désorganisée et hiérarchique à la fois ?

1 - Obtenir le bon niveau d’interlocuteur, relancer suffisamment

2 - Apporter le service dont votre client à besoin prioritairement

3 - Suivez vos dossiers de façon professionnelle, en toute occasion 

1 – La difficulté pour pénétrer vos cibles est d’identifier les meilleurs relais au bon niveau. Ce ne sont pas nécessairement les dirigeants mais ceux dont le pouvoir de décision est le plus proche de la nature de votre offre. Faites vous recommander, par une référence solide ou par plusieurs en même temps, un peu comme une publicité. Eviter les excès dans ce domaine :  un dirigeant d’un grand organisme public m’a fait savoir que trop de personnes lui avaient parlé positivement de mon offre. L’abondance peut paraitre suspecte, attention ! Demander à l’assistante son avis sur la meilleure façon de proposer vos services, si elle ou le standard de l’entreprise dont vraiment trop désagréables contournez la, en téléphonant à d’autres horaires et sur des numéros directs. Mettez vous bien d’accord sur l’étape suivante dans vos contacts. Une cliente se plaignait récemment d’être harcelée,  alors qu’elle avait proposé un RDV téléphonique et que je relançais toutes les trois semaines pour cela. Dans ce cas pour calmer le jeu, profiter des vœux de fin d’année pour faire amende honorable et lui dire que vous restez à son écoute.

2- Ecoutez le besoin actuel de votre client et répondez y dans la mesure du possible. Cela parait une évidence mais un bon vendeur : écouter son client avant de proposer des solutions et non l’inverse. N’ayez pas d’idées préconçues avant de rencontrer votre interlocuteur, ses priorités peuvent varier et il est important qu’il se sente suffisamment en confiance pour les exprimer. Après l’exposé de la situation, vous pourrez alors proposer des pistes de solutions, qu’elles viennent directement de vous ou de votre réseau, l’important est d’aider votre client à résoudre ses difficultés immédiates. Il sera temps ensuite de lui faire d’autres propositions quand ses urgences seront réglées. Il se peut aussi que votre correspondant n’ait pas le pouvoir de décision finale. Qu’à cela ne tienne, soyez son allié pour vendre la solution retenue à sa hiérarchie, proposer lui votre aide et argumentaire dans ce domaine, accompagnez le en étant son conseillé.   

3 – Il est surprenant de constater que vos clients ne suivent parfois pas le résultat de leur ordre, pour lequel ils ont pourtant investis. Je suis toujours étonné, lorsque je suis mandaté pour un recrutement, que la prise de  décision suive un processus si complexe que cela laisse le temps à nos champions de signer 10 fois ailleurs. Les résultats d’une commande dépendent souvent aussi du dialogue qui se noue entre le client et son fournisseur tout au long de l’action. Le risque d’absence de réactivité de mes interlocuteurs, me font leur demander un  numéro de portable où je pourrais les joindre facilement. Beaucoup de managers se permettent de ne pas répondre aux mails ou aux messages qui leur sont adressés. Si cette pratique est frustrante en cas de démarche commerciale, surtout si vous êtes recommandé, elle échappe à toute logique au cas où vous soyez en relation d’affaire.  Le prétexte de suractivité  cache souvent un manque abyssal d’organisation ou pire, de compétence. Soyons réactifs, accessibles et responsables en tant que fournisseurs, il n’est pas pire solution que de faire l’autruche, surtout en cas de difficulté.